Comment éviter ces erreurs qui peuvent coûter cher dans la stratégie de vente de votre entreprise ?

Avec une concurrence de plus en plus accrue, des canaux de communication toujours plus variés et des outils marketing sans cesse affinés, attirer l’attention des prospects et augmenter son chiffre d’affaire sont devenus de véritables challenges. Pour assurer la pérennité de votre société sur le long terme, vous devez mettre en place une stratégie commerciale efficace. Mais qu’est-ce qu’une stratégie de vente ? Et comment éviter ces erreurs qui peuvent coûter cher dans la stratégie de vente de votre entreprise ?

Qu’est-ce qu’une stratégie de vente ?

La stratégie de vente ou stratégie commerciale selon « définitions-marketing.com » désigne l’ensemble des moyens marketings et commerciaux mis en œuvre pour atteindre les objectifs que vous vous êtes fixés.

Vous avez un excellent produit mais vous n’arrivez pas à attirer les bons clients, à le vendre ? Faites recours à une bonne stratégie de vente. Celle-ci agit comme une feuille de route qui vous guide dans l’atteinte de vos objectifs. Sans une stratégie de vente solide et efficace, vous risquez de vous perdre.

Il existe une panoplie de stratégies de vente. Certaines sont plus adaptées que d’autres en fonction des clients, du cycle de vente ou du parcours d’achat, mais aussi du marché et de ses évolutions.  Pour mettre en œuvre une stratégie de vente efficace, vous devez connaître votre environnement ainsi que les atouts et les points faibles de votre entreprise. L’analyse SWOT qui signifie (Strengths, Weaknesses, Opportunities and Threats en anglais, ou forces, faiblesses, opportunités et menaces en français) est indispensable.

Ainsi, vous pouvez tirer profit de vos forces afin de saisir les opportunités qui s’offrent à vous. En étudiant le marché, vous identifiez vos concurrents et vous prenez conscience de vos faiblesses et des menaces auxquelles votre entreprise peut être confrontée. Une stratégie de vente ne s’improvise pas et nécessite un minimum de préparation et de suivi.

Quelques erreurs commerciales et leurs solutions

S’il n’existe pas de solution marketing miracle, avoir en tête quelques notions de base et éviter les pièges, c’est déjà avoir quelques atouts pour bien développer votre entreprise. Voici quelques erreurs à éviter qui plombent les ventes et par conséquent le développement des entreprises.

Vendre au lieu d’établir des relations est une erreur à éviter quand on veut développer les ventes de son entreprise. Généralement, les clients veulent sentir que le choix leur appartient, et non que vous leur vendiez votre produit ou votre service. Lors de vos échanges avec des potentiels clients, il est conseillé de commencer par bien comprendre leurs problèmes, puis leur suggérer des solutions. Vous devez donc les laisser parler de leur besoins.

S’exprimer au lieu d’écouter son interlocuteur. Le manque d’écoute et d’attention est une mauvaise attitude pour un commercial. C’est pourtant une erreur très courante que font les commerciaux. Concentrés sur leur argumentaire produit ou relationnel, ils oublient de laisser la parole au client. Pourtant, il est essentiel de s’arrêter pour écouter son interlocuteur. Prenez donc l’habitude de faire parler votre client en vous intéressant sincèrement à son activité, son fonctionnement et la vision de son métier.

En devenant une ressource conseil de confiance qui pose des questions et écoute attentivement ce que le prospect a à dire, vous créez les conditions d’une relation durable. Non seulement, vous l’aidez à clarifier un problème, mais vous lui offrez aussi une solution pour le résoudre.

Une autre erreur que les commerciaux commettent souvent consiste à mettre l’accent sur leur produit et non sur les besoins du client. Même si vous avez passé des mois, voire des années, à développer et à commercialiser votre produit, la dure réalité est que ce que vous vendez n’intéresse pas vraiment vos prospects. Ce qui les intéresse, c’est ce que votre produit ou service peut faire pour eux.

Ceci dit, lorsque vous avez cerné un besoin, vous pouvez offrir votre meilleure solution pour le combler. Mais au lieu de vendre les caractéristiques de votre produit, mettez l’accent sur les bénéfices qu’il apportera à votre prospect.

Un argumentaire de vente trop pressant fait fuir la clientèle. S’il est toujours bon de parler à vos prospects de la prochaine étape et de faire un suivi après chaque rencontre, vous devez aussi leur donner le temps de penser à votre proposition. Tout le monde aimerait avoir le temps de réfléchir quand on lui fait une proposition avant de décider d’acheter l’idée ou de la laisser tomber. Il ne faut donc pas presser ses clients.

Faire des promesses qu’on ne peut pas tenir. C’est l’une des plus grosses erreurs qui peut coûter cher dans la stratégie de vente de votre entreprise. En effet, si vous créez des attentes que vous ne pourrez combler avec votre produit ou votre service, vos clients seront frustrés. Ces personnes ne reviendront pas vous voir, et votre réputation sur le marché sera ternie. Il est conseillé de dire clairement à vos équipes jusqu’où elles peuvent aller quand elles discutent de votre produit avec des prospects.

Notons que, les erreurs commerciales sont nombreuses surtout pour les débutants. Mais le temps et l’expérience des années restent les meilleurs maitres.

Danielle N.