Développé à l’ère du digital, Inbound Marketing s’adapte aux nouvelles habitudes des consommateurs ainsi qu’aux nouveaux outils à disposition des entreprises. Qu’est-ce que c’est que cette nouvelle stratégie et comment la mettre en place ?
L’inbound marketing : définition
L’Inbound Marketing, ou marketing entrant est une démarche qui consiste à créer du contenu éducatif et pertinent en vue de construire et d’attirer son audience. C’est une méthodologie destinée à générer et à fidéliser des clients. Le cœur de la stratégie Inbound Marketing, c’est le Content Marketing, création de contenus que l’audience adorerait lire, visionner et partager (emails, articles de blog, images, vidéos …)
Par essence, l’inbound marketing s’oppose à l’outbound marketing ou marketing sortant qui désigne une approche de marketing traditionnel. Il consiste à démarcher le client à travers des publicités larges et non personnalisées telles qu’un catalogue, des flyers, une campagne de publicité télévisée ou radio, les panneaux publicitaires, etc. Au fil des années, l’outbound marketing a montré ses limites, car il ne tient pas compte des besoins de plus en plus précis et réfléchis des prospects, ni de leur position dans le parcours d’achat.
Avec internet et un smartphone, les consommateurs maintenant internautes ne sont plus devant la télé toute la journée comme c’était le cas avant. Maintenant, ils passent beaucoup de leur temps sur le net et sur les réseaux sociaux. À discuter, à suivre leurs centres d’intérêt, à partager des contenus auxquels ils s’identifient. Conséquence : l’audience des médias traditionnels diminue chaque année et le retour sur investissement des marques dans les annonces publicitaires devient inefficace.
Comment mettre en place une stratégie d’inbound marketing ?
La réussite d’une démarche d’inbound marketing se fait en 4 étapes : la première consiste à attirer des prospects ou visiteurs. La création de contenus pertinents et ciblés est le point central de cette phase de l’Inbound Marketing. Il s’agit ici de générer plus de trafic à l’aide de contenus originaux, pertinents et optimisés diffusés sur un site web, une page de vente, un blog ou encore les réseaux sociaux.
La deuxième étape consiste à transformer les visiteurs en leads. La qualité de vos contenus a attiré votre audience sur votre site web ou votre blog, votre objectif suivant va être de convertir ces visiteurs en prospects. Pour transformer les internautes en prospects, il est indispensable de mettre en place des actions qui permettront de récupérer leurs données, comme des contenus premium proposés en téléchargement (ebooks, livres blancs, etc.) ou des outils de conversion (call to action, formulaires optimisés, inscription à une newsletter…).
Convertir les leads en clients. Telle est la troisième étape. L’inbound marketing s’appuie sur le concept de lead nurturing qui, grâce à des messages et contenus personnalisés, aide un prospect à progresser dans le tunnel de conversion et permet de construire une relation durable avec votre base de contacts. Pour cela, trois outils sont particulièrement intéressants : les scénarios d’envoi d’emails automatisés : la mise en place de workflows vous permettra d’automatiser vos actions digitales et de proposer le bon contenu au bon contact. Le lead scoring : ce système de notation des prospects en fonction de leur avancement dans le parcours d’achat vous permettra d’évaluer leur activité et d’identifier le moment idéal pour les démarcher. Le CRM : cet outil de gestion de la relation client centralise les données de vos contacts et vous assure de proposer à chaque prospect une offre entièrement personnalisée.
Et pour la quatrième étape, il faut fidéliser ses clients. Entretenir une relation de confiance est essentiel pour garder un client et le transformer en ambassadeur de sa marque. Pour cela, plusieurs leviers marketing permettent de générer de la satisfaction tels que les questionnaires et enquêtes de satisfaction, les emails personnalisés ou encore l’animation d’une communauté sur les réseaux sociaux.
Le principe central de l’inbound est donc le partage de contenus. En créant du contenu spécialement conçu pour plaire à vos clients, vous attirez des prospects qualifiés et les encouragez à vous contacter.
En somme, contrairement au vieux Outbound Marketing ou les annonceurs, se disputaient un espace de communication limité : panneaux d’affichage urbain, programme d’une chaîne de télévision, pages d’un catalogue ou d’un journal, etc., le jeune prodige Inbound Marketing consiste à attirer ses cibles, internautes vers son site web afin de les convertir en leads puis en clients. Pour cela, il faut créer du contenu pertinent, éducatif et qualitatif en quantité.
Danielle N.
